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- 创建日期:2008-09-13
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信息系统化
所以不要一看我要你们填表就不耐烦,一点也不难,事实上你平常可能已经在进行里面的部分,“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化,并且让它们变得更有用也好用。
虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察,但你可不是孤军作战,你还可以有其他的帮手。譬如:
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其他客户 |
电视 |
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供应商 |
接待员 |
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往来银行 |
秘书 |
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报界 |
助理等等 |
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贸易刊物 |
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这还是张短的清单。
在我们公司,秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息,公司里任何跟这个客户有关的人都必读。
这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很大,这些资料可防止他们离职时也带走客户,还可让接班的人及时进入情况,不用从头做起。
因为都写在纸上了,“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。
有两件事需要特别提醒:世界瞬息万变,所以66个题目需随时修正,而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私,所以储存时要考虑到安全与隐密,每份资料只有固定的份数,不能让影印本满天飞。我创业的前10年,每个星期日晚上都花时间苦读公司前10大客户的资料,直到我倒背如流。虽然今天我已不再这样辛苦,但每年我都要和公司高级主管开会审查这些信息,并且特别注意最后一页。这页对一般客户事务的特别分析,就是公司拟定未来计划的基础。
你现在懂了吧!你会问:“到底有没有效呢?”你先细读以下的66题,我一边告诉你到底有没有效。
阅读全文 阅读(32) 评论(0) 2008-09-13 22:02
更大的野心
葛米兹兄弟最近又提了个“很棒”的点子,他们想在旧体育场废墟上建起价值15亿美元的房地产开发计划,可为当地居民带来4000个新的工作机会,并在无污染情况下维持合理的工资;可充分利用原本已经成废墟的旧建地,井且可以替本州每年吸引百万名游客。
州长对他们的点子很有兴趣,并且准备召集州议员,立下减税的法案等,希望让葛米兹兄弟的计划通行无阻。
听起来,这好像是全美各州都求之若渴的计划(事实上,葛米兹兄弟提出这个计划前几个月,州政府曾经努力拉拢通用汽车公司来此设厂,但比他们的计划差多了,所以并未成功)。看起来葛米兹兄弟的提案有百利无一害,他们要求立法上的支持和减税方案都相当合理,而且他们已经有相当雄厚的财力,遵守合约的信誉也不错。
但就在大家都准备鼓掌称庆之际,事态急转直下;从州长以下,每个人都让葛米兹兄弟处处碰壁,州长也急急撤回对该计划的各种支援。这全只因为公关作业上一次简单的错误:忽略了在供给之前,一定要先制造需求。
阅读全文 阅读(35) 评论(0) 2008-09-13 22:01
价值感才是决定的关键
一位演讲者面对满屋的人,台下没人听过或见过此人,他边讲开场白边把手插进裤袋里,掏出一张20元美金:“这张20元我愿用1元卖出,谁要买?” 老实说,你会不会跳起来说你要买?或者你会等几秒钟,看看阅读全文 阅读(23) 评论(0) 2008-09-13 22:00
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